ou l’histoire
d’un développement passionnant
à tous les niveaux 

L’ambiance du moment

Nous sommes en 2000, en Lorraine, entre Metz et Thionville. Je travaillais comme responsable technico-commercial dans une entreprise ayant plus de 40 ans d’existence dans la chaudronnerie et la mécano-soudure. C’est une entreprise que je connaissais bien car elle venait de racheter le bureau d’études que j’avais fondé quatre ans plus tôt. Nous avions une affaire en commun pour un grand groupe industriel et l’opportunité d’intégrer mes prestations d’étude à de la fabrication ouvrait un champ commercial plus large.

2001 – La Lorraine industrielle connait une crise économique importante. Une chaudronnerie sur deux enregistrait une baisse drastique de commande entrainant des difficultés de trésorerie. De beaux fleurons disparaissent brutalement, les entreprises restantes s’apprêtant à vivre des moments difficiles. Au niveau commercial, en particulier, la concurrence faisait rage, les rendez-vous avec les acheteurs tournaient souvent à des négociations déraisonnables, les commandes prises devaient être réalisées avec la plus grande rigueur, tant la marge finale était faible voire quasi-nulle.

Un petit graphe de l’INSEE, toujours intéressant!!!

Faire rejaillir les idées

Garnir un carnet de commande pour quarante ouvriers et techniciens vous impose d’assumer une responsabilité qui relève souvent du défi. D’autant plus que certains de mes anciens collègues avaient un salaire unique pour nourrir une famille nombreuse. Mais en cette période, remplir cette mission impliquait de ne négliger aucune piste. Dans de pareil moment, il est important d’être innovant, ne pas hésiter à remettre en question l’existant, de supprimer le superflu, et d’oser!!!

C’est ce que j’ai fait lorsque j’ai réouvert les dossiers de fabrication de Saulcy, des houseboat fabriqués par notre société, 15 ans plus tôt, en association avec un architecte et un autre industriel. Cette association portait l’enseigne ACNL pour Atelier de Construction Navale de Lorraine.

Saulcy, House-boat de 8m60 construit en 1987 par l’ACNL, base de notre diversification en 2001.

(photo trouvée sur Internet)

Les exploiter…

Une fois l’enthousiasme de l’instant retombé, il fallut comprendre pourquoi l’ACNL avait arrêté la fabrication, vérifier si le marché était encore porteur, apprendre pour ma part et celle de la direction les techniques de construction, les normes, se plonger dans le monde fluvial pour en définir les limites, réviser les conceptions et les dossiers techniques, établir un plan de développement cohérent et peu couteux compte tenu de la période traversée. En charge du dossier, c’est ce que j’ai fait en collaboration de mon collègue et ami qui occupait les fonctions de chef d’atelier et qui était encore le seul technicien qualifié à avoir construit les précédents bateaux. Le planning: moins de trois mois, le budget: le plus bas possible, aucune enveloppe de prévue.

La démarche

Faire parler les archives

Faire parler les archives

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Découvrir et comprendre les concepts
Etudier les dossiers de réalisation

Connaitre la clientèle passée
Appréhender les succès et les échecs

Découvrir l’industrialisation mise en place – Recherche l’existance d’outils

Faire ressortir les codes de la Maison

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Interview des prédécesseurs

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Nous avons eu la chance de retrouver l’architecte ayant conçu les premiers bateaux. Nous avons confirmé et amendé l’étude de l’étape 1.
Nous avons également renoué un partenariat avec son studio, l’idée

développer une nouvelle gamme.

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Benchmark-Normes-Marché – Pré-études techniques

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Cette partie avait pour but de découvrir le monde fluvial, de s’intéresser aux produits de la concurrence, de réactualiser la database normative et réglementaire, de chercher des solutions pour éviter les échecs précédents, d’appréhender le marché, d’établir une nouvelle gamme préliminaire, de réaliser un APS-APD technique.

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Plan d’affaire simplifié
Go / NoGo

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A partir des étapes précédentes, j’ai estimé qu’il était pertinent de :

– Rédiger un plan d’affaire simplifié,

– Faire une étude technico-économique et de compétences RH,

– Présenter à la direction le projet et la motiver pour obtenir un GO/NoGO.

–> GO a été la décision retenue

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Gamme 2001

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Sur une durée de 3 mois, j’ai:
– établi une nouvelle gamme de Houseboat Saulcy allant de 7m60 à 11m60, Argolia à partir de 15m,
– imaginé le programme de livraison: Coque nue, coque marinisée, clé en main,
– créé le catalogue et les documents commerciaux, le chiffrage des standard,
– sourcé les fournisseurs d’accastillages, d’équipements et d’aménagement intérieur

La gamme 2001 était née d’un travail acharné mais passionnant

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Commercialisation

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Avril 2001 – St Jean de Losne:
Salon du fluvial Pâques boat

– Présence sous le salon en tant que constructeur de Houseboat
– Réelle découverte de la clientèle de plaisanciers, Excellent souvenir!!!!
– La gamme rencontre un franc succès
En 4 mois, 20 demandes sérieuses de devis, réalisables sous 1 à 5 ans pour du standard et 3/4 projets spéciaux. Pour info, 2 bateaux par ans étaient envisagés dans un premier temps.

De belles perspectives en vue

Un défi

Ce process stratégie Produit et Marketing n’a rien d’extraordinaire et ne comporte que quelques étapes d’une démarche plus élaborée couramment employée dans les grandes entreprises.

Néanmoins ce qui relève du défi, dans ce cas précis, était de :

• dérouler la méthode dans une PME au contexte économique difficile: J’ai quasiment tout réalisé par moi-même, en collaboration pour les dessins avec M. l’architecte et notre chef d’atelier. De plus, je devais entrainer l’ensemble de l’entreprise y compris certains membres de la direction. Dans une PME ayant 40 ans d’existence, le changement est parfois difficile à mener.
  
• de composer avec le quotidien, aucun planning n’était dédié: l’ensemble des tâches a été déroulé en parallèle de mon activité principale de technico-commercial secteur industriel.
  
• découvrir un nouvel univers: Bien que la construction navale fluviale soit de la chaudronnerie pure et relativement simple, y compris dans la conception et les études, il me fallait découvrir les us et coutumes, les codes et établir ce qui ferait la différence. Le délai court était un allié, car chaque action de recherche, d’étude, de conception devait être pertinente. Il fallait que je sois en permanence créatif et innovant.
  
• découvrir un nouveau métier: bien qu’habitué à faire du développement technico-commercial, c’était la première fois que je développais une gamme de produit complète de la conception au SAV. Ce projet a été très formateur et pendant les 20 années d’expériences qui ont suivi, j’ai peaufiné la méthode.

En conclusion…